営業活動において成約率を高めるためには、商談の進め方やアプローチ方法がとっても重要。
ただ単に営業活動をこなすだけでは成果を上げるのは難しいのが現実・・・。
毎月約120人の起業家のクライアントとセッションしていると
成約率が高い担当者に共通するポイントがあることには、さすがに気付くもの。
独自のプロセスを持ち、担当顧客の課題を的確に分析して自社の強みを活用した提案を行うような
成約率が高い営業マンには共通した特徴があります。
本日は、成約率を向上を可能にする
営業活動の方法や目標設定のコツについて解説し
実践的な戦略を５つご紹介します。
1. 相談会は時間制限を必ず設ける
成約率の高い人の相談会に必ずある秘訣、それは時間制限を設けること。
これは、相談者が本当に聞きたい質問を用意して参加するように促すためです。
時間の制約があることで
相談者は自分の悩みに集中し、本当に解決したい問題に焦点を絞ることができますよ。
2. コアな悩みを深く聞き取る
成約率をupさせるには欠かせない、相手の悩みを深く聞き取る能力。
コアの悩みを的確にヒアリングし相手の心に寄り添うことで
信頼関係を築くことができます。
相手が自分の悩みを共有することで
営業マンはより具体的なニーズを把握し、解決策を提案することができます。
ヒアリング時に最適な質問事例が以下ページの資料にあるので
それぞれ是非ご確認ください。
3. アンカリングで価格を提示
価格提示は、成約率を高めるための重要な要素です。
しかし、成約率の高い人はただ価格を伝えるだけではなく
アンカリングと呼ばれる手法を使います。
これは、目安となる価格をなんとなく把握してもらうことで
相手の心の準備を促し成約しやすくする効果がある技術です。
この技術は実際にこれまで、様々なサービスのマーケティングに使われてきました。
相手が価格についてある程度理解していることで
後の交渉や決断においてスムーズな流れを構築することができます。
4. 問題解消後の未来を言語化
解決策を提案した後
成功した未来を具体的に言語化することは非常に重要です。
相手に明確に伝えることで
その解決策に対する信頼を築くことができます。
また、解決後の未来について具体的な言葉を使うことで
相手は自分の将来をより明確にイメージすることができ
クロージングに近づく大きな一歩になります。
5. 解消できない真の問題を指摘
成約率の高い人ほど、解消できない真の問題を指摘することができます。
相手が自覚していない問題を提起、可視化することで
その問題の重大さに気づかせることができます。
知識や経験を通じて、相手の視野を広げ
より良い解決策を見つける手助けができるのです。
まとめ
５つの特徴、これまでしっかり実践出来ていたでしょうか
適切な分析を通じて、クライアントの本当の要望や課題を把握することが
成功のカギを握ります。
成約に繋がる可能性を最大化するため
常に本日ご紹介した５つを意識して営業活動を行いましょう。
ぜひ、これらの特徴を参考にして、自身の営業手法の向上に役立ててください。
成功への近道となることでしょう。
さらに成約率をアップさせたい方は、以下の記事を確認することもおすすめです。
より顧客獲得につながるでしょう。
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