LINEをつかってセールスに繋げると

課題となるのはトークです。

成約率がいまいち伸びない・・・

という人への打開策を伝授。

これからセールスをしていこう！

という人にもとりあえず抑えて欲しい内容をまとめました。

苦手意識をもつ人やトーク術を伸ばしたい方はぜひ参考にしてみてくださいね

1.目的を伝え、お客様の気持ちにスイッチを入れる

「本日は〇〇さんにとって、ベストな保険のプランを見つけるための時間です」

など、商談の目的を明確に伝えること。

冒頭では、商談の目的を伝えることで相手に意識付けをすることが重要。

あえて口に出すことで、相手も

「今からの時間は、自分のための時間だ」

と意識し、商談に集中してもらいやすくなります。

また、一般的にアポイントをとってから商談までは数日開くため商談への意識が薄れることも多いもの。

そのため、顧客の意識を商談に向け、集中して話を聞いてもらうために、冒頭に目的を伝えることが重要です。

2.ヒアリングは具体的な質問を使う

ヒアリングをする際には、具体的な質問を重ねることで深掘りをしましょう。

「具体的には？」

「それはどうしてですか」

と重ねて質問をすることで、

顧客も気づいていなかった潜在的なニーズを聞き出せる時があります。

また、顧客自身も言語化できていなかった

曖昧な思考や感覚を言葉にすることで、

ニーズが明確になる時も。

顧客の中でニーズが曖昧なままだと、

いくら提案をしても決めきれないこともあるので、

ヒアリングの際にニーズを明確にしておきましょう。

3.お客様の求めるゴールを確認する

プレゼンに入る前には、

必ず顧客が求めているゴールを明確にすること。

「それを達成するためなら、コストをかけてもいい」

というゴールを確認することで、

プレゼンの方向性が明確になります。

言葉にして確認することで、顧客自身も購入への

判断基準が明確になって迷いづらくなります。

4.不安・問題点を先出しする

プレゼンに入る前にやっておくべきことは、

不安や問題点を明確にしておくこと。

「購入を検討する際に不安だと思うことはありませんか」

と事前調査で、購入や契約を妨げる可能性がある不安を明確にしておきましょう。

不安が明確になるということは、逆に言えば

「その点をクリアしたら契約しない理由がない」

ということ。

事前に不安を明確にするということは、一見営業にとって不利に見える行為。

それを自ら行うことで

「この人は自信があるんだな」

「信頼できそうだな」

と思ってもらいやすくなります。

5.意見・反論を頂いても肯定する

仮に提案に対して反論や否定的な意見を頂いたとしても、それを覆そうとするのは×。

内容がどうであれ、顧客もまた

「自分の意見を否定された」

と思い、距離を感じるようになります。

大事なのは、いったん受け入れること。

「高いんだよね」と言われて

「いやいや、実はそれだけの価値があるんですよ」

と言うのではなく

「そうですよね。多くのお客様が最初は金額に躊躇するんです」

と答えるのが正解です。

相手は受け入れてもらえた上で

「高いと思っても、契約するだけの価値があるんだろうか」

と考えてくれるようになります。

反論の多くはただの反応であって、

営業に対するNOではありません。

むしろ、反論があるということは、

営業のコミュニケーションを求めているということで、

不安や疑問を解消して欲しいということ。

どんな反論でも一度は受け止め肯定し、

そこからセールストークを重ね

「一緒に考えていきましょう」

「一つ提案してもいいですか」

とトークを発展させていくのが賢いセールスステップ。

まとめ

とにかくセールスが苦手な人でも、

一度は挑戦することをおすすめします。

お客様との直接のやりとりほど

学びが多いものはないです。

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