どうせ広告とかでしょ？
と、思った人….
半分正解ですが、半分間違いです。
今日は発信よりも
強力な力で商品が普及し売れる
株式会社ホットリンクが提唱した
「ULSSASフレームワーク」を解説。
ULSSAS(ウルサス)とは？
SNS時代の新しい購買行動モデルのこと。
以下の６つの要素で構成され、
それぞれの頭文字をとり
名前がつけられています。
1. UGC（ユーザー投稿コンテンツ）
2. Like（いいね！、お気に入り）
3. Search1（SNS検索）
4. Search2（Google/Yahoo!検索）
5. Action（購買行動）
6. Spread（拡散）
テレビCMやWEB広告ではなく
第三者の投稿が起点となっていて、
SNS内でのユーザー同士の
コミュニケーションを経て
Actionへ向かっていくというもの。
また、このSpreadによってUGCが増えるというサイクルになっています。
このようにファネル型ではなく
循環するフライホイール型となっている点が特徴です。
このフレームワークの最大のメリットは
・自分の発信がなくとも広がる
・広告コストの削減
でしょう。
ユーザー自身が作成しシェアした
コンテンツが拡散の起点となるから
広告テストも不要というのも大きなポイント。
口コミはTwitter上などでバズれば瞬く間に広がるため
多くの広告費を使うことなく関心を獲得することが可能。
もう一つ忘れてはいけない重要なメリットは
顧客満足度が大幅にアップすること。
今は必ずと言っていいほど
何かを買う前に検索しますよね？
購買までのプロセスは 認知→検索→納得→購入
つまり口コミが多いほど、
期待値ズレを減らし、良質なお客様が買ってくれるんです。
これは意外なメリットですよね
ではどうやってこの手法を自分の商品に落とし込めばいいのか？
コツは2つ。
1.購入者が投稿しやすい企画を行うこと
2.参加者が集まるプラットフォームを選別すること
代表例でいうと
明治の有名なお菓子
『きのこの山・たけのこの里 国民大調査2020』
これは看板商品の「きのこの山」と
「たけのこの里」の人気を競うというもの。
拡散や意見の交流がしやすいXで
行われたこの企画。
まさにこれはULSSASの上手い活用事例。
従来の企業発信の広告とは違い
UGCは他の消費者にとって「信頼できる情報源」として機能します。
マーケティングでULSSASを活用する際は
企業が発信する広告よりも
一般のユーザーによるレビューや投稿のほうが信頼される傾向がある
という事実に注目して施策を講じていくことが必要です。
InstagramやTikTokでフォロワーの多いインフルエンサーなどの
影響力の高いアカウントに拡散してもらうのみならず
一般ユーザーの投稿を公式アカウントやECサイトの商品ページで紹介し、
購入意欲を高めることが効果的です。
このように大企業でなくとも
少しアイディアをひねることで
この事例は横展開できるはず。
自分の商品、提供サービスでもなにか活用できないか？
という視点で考えられる人こそ
成功しやすいものです。
この記事で初めてウルサスを知った！という人は
自社商品と紐付けて、ぜひ実際に活用してみてください。
消費者心理を戦略的にコントロールし、
より効果的なマーケティングを行いたい方には
以下の記事にまとめられている資料も役立ちます。
読んでみるのがおすすめです。
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